記得20年前我在東區地下街開店時，有位短髮俏麗的女客人，在消費後跟我搭訕，原來是保險業務員，想要跟我分享他的保險工作跟內容，想當然爾，目的很明確就是要推廣保險了。那時的我身上只有兩個保險的種類，一個是壽險、一個是普通的醫療險，當天的工作也是早班，就順口問了她晚上有空的話可以旁邊的咖啡店聊。
下了班，我習慣性的在約定的時間提早十分鐘抵達，她也已經在那邊了，這個第一印象是很好的。
她遠遠的看到我給了我一個招牌笑容、熱情的打招呼，我也就直接地坐在她旁邊，聽聽她想聊什麼。基本上，認識我的人都知道，我不太閒聊的，也不知道是不是因為這樣，她跟我尬聊了5分鐘，就直接切入主題，開始介紹他現在在賣什麼保險、什麼保險買了最划算，而且話題一開，就洋洋灑灑地講了40分鐘，整個過程中，我們幾乎沒有互動，就看她一個人表演… XD
40分鐘後，她終於講了一個階段，停下來喝口水，眼神示意著，要我對他的表演給一點嘉許或回應。這時候我討人厭的直男個性就出來了，我劈頭第一句就說了：
「我覺得你沒有先了解我需要怎樣的保險就這樣地講了40分鐘，其實是很沒效率的。」
「如果你在講的內容，根本不是我會有興趣的，那其實不是白講了嗎？」
「你其實可以在介紹產品前，先多了解一下我個人、家人在身體健康或是資產配置、節稅等方面的需求之後，再決定要跟我介紹什麼商品會比較好。」
「要不然這樣的銷售方式，其實很像是在賭博，賭對了就有、賭錯了就沒有，一翻兩瞪眼，完全沒有轉圜的餘地。」
「像我現在聽了 40分鐘的「與我無關」的內容，我也覺得你其實沒有想要了解跟認識我的狀況，我後面都不太想聽了。」
很快的四句話講完，現場是一陣尷尬，我可能表達得太像是在說教了 XD
總之，雙方為了逃避這個尷尬，都不約而同的說了，等一下後面還有其他的約，今天先到這邊，禮貌性地分開了。結束這個不知道在談什麼的咖啡之旅後，我也以為萍水相逢，這故事應該也沒有後續了，誰知道居然還有下一次…
距離前面的故事又過了大約2年，那年的聖誕節是冷冬，又是一個我要早班快下班的時候，這位保險的小姐又出現在我的結帳櫃檯前了，頭髮變長了，一開始我還沒發現是她。結果結帳閒聊時，從她口中冒出來的搭訕內容聽了有點耳熟，這時我才從收銀櫃檯抬頭看了她一下，那個當下我就認出她了，但她好像沒認出我來，我心中笑了一下。
看來她這兩年用同樣的方法約了許多東區地下街的店長、員工、老闆來談他的保險業務。從外觀穿著來看，比當初華麗了些，看起來應該也是業務有所小成，開始可以投資在自己身上。
於是我還是答應她了，主要想聽聽看她的業務技巧有怎樣的提升。
同樣的咖啡廳、同樣的夜裡，多了一絲寒冬的涼意，滿是好奇的心情，我捧著熱咖啡坐了下來。
沒想到的是一樣的節奏，尬聊了5分鐘，後面她展開了她熟練至極的40分鐘產品發表會。這一次我只聽了15分鐘，我就打斷她了，因為這是一種在聽回憶的節奏。
我直接跟她套了一下話，發現她確實對我沒印象我們有聊過天。
我想也正常啊，上一次的聊天，基本上她關心我的時間就只有5分鐘，她是能對我有多深的印象？XD
與她互動了一下，令到我意外的是，因為當初我給她的反饋，她仿佛又是第一次聽到。這兩年間她確實有賺到一些錢，還是會有人買單他她的保險業務（就是那種賭對了的概念）。但辛苦的是，這兩年來，她就在整個東區，不斷地走動、約人、說明，而成交率、成交數量都只能維持在一個層度就上不去了。我想也是，在這樣的狀態下所能賺到的錢，肯定會因為成交率的瓶頸以及時間的限制，而無法有翻倍的成長提升。
20分鐘的時間，我離開了咖啡店，這大概算我跟人約會談最短的時間紀錄了。
那時候的我 28歲，其實我以為這樣的狀態只是少數的個案，但隨著我創業年資與談合作的對象都越來越多，講課、顧問輔導、教練陪伴的對象也越來越多後，我發現這其實是一個很普遍的現象，而一般人都不太清楚自己在業務成交上為什麼那麼難。
這其實根本不是口才的問題，也根本不是商品不熟悉的問題，更不是外觀穿著打扮的問題。問題背後的問題只有一個，就是「我有沒有真的在乎眼前這個人的生命，同理他所面對到的問題，去試圖協助他解決難題。」
解決生命中的難題，並不是要賣我自身擁有的產品、服務，而是在與對方一起探討、陪伴的過程中，剛剛好我的產品、服務，可以解決他遇到的問題。
對方是因為收到我們的在乎、關心、信任、支持的態度，在感受面收到了價值，才有可能考慮和我們購買產品。
我們換個例子來看，每年年底的週年慶，其實化妝品的品牌在各大百貨都會推出一樣的促銷活動，櫃姐能送的贈品跟折扣的內容都差不多。其實對一個想購買化妝品的消費者來說，去那間百貨公司的專櫃買都是可以的。
但我在店裡跟女客人閒聊的時候，都會發現他們有特定的偏愛，就算這間百貨公司他需要開車超過1小時，她就是會捨棄離家裡比較近的百貨公司的專櫃，捨近求遠不辭辛勞的過去買一樣的商品、拿一樣的優惠。而會這樣做的關鍵根本不在於產品、也不是折扣本身，因為他原本就是這個品牌的死忠客戶了，她也知道週年慶一定有優惠了。
會驅動這些客人不辭千里也要跑一趟過去某個專櫃購買的原因，我問來問去發現只有一個，就是那個專櫃的櫃姐，讓他覺得「感覺特別好」，只有在這個專櫃消費的時候，她會覺得自己是座上賓，整個過程收到滿滿的愛與關懷、收到在乎與尊重。而這些體驗，在他的另一半身上、原生家庭裡、工作環境中，她得不到。
所以，千萬不要再「賣商品」了，我們永遠在賣的，
是一個對對方來說，更好的他自己。
是一個對對方來說，他內在渴求的特定感受與體驗。
沒有透過一定深度的互動與探索，沒有那個願意陪伴他一起經歷生命喜怒哀樂的態度，你就是在「賭博式銷售」。
只有讓你的態度入了對方的心，對方才會變成鐵粉、幫你介紹客戶。
只有我們對待團隊的夥伴，入了他的心，夥伴才會真心的願意為公司、為品牌站台付出。才是真正的形成團隊。
